Просмотров статьи: 469

Интервью с Дмитрием Шаховым об организации веб-студии

Интервью с Дмитрием Шаховым, автором блога . Тема: организация такого бизнеса, как веб-студия.

Я: Привет! Свободен ?

Дима: давай. Около часа есть.

Я: Самое то. Суть интервью — узнать максимально по организации такого бизнеса как веб-студия.
Первый вопрос общий: какое у тебя образование ? И как ты считаешь, может ли какое-либо образование быть очень полезным в данном бизнесе ?

Дима: У меня высшее классическое образование по специальности Физика. И три года аспирантуры по «Теоретической физике». Однако, на защиту так и не вышел — затянула рабочая жизнь и необходимость кормить семью. Кроме того, интерес к чистой науке никогда не был особенно большим.

Высшее образование в отличие от школы дает некоторую фундаментальность в работе с учебными материалами. После ВУЗа можно уверенно сказать, что если ты чего-то не знаешь, то ты сможешь в этом разобраться. А сама полученная профессия в жизни не пригодилась. Ни ученым, ни учителем в школе я становиться не захотел.

Я: Ага. Если я не ошибаюсь, живешь ты в городе Калиненграде ?
Работаешь ты только внутри своего города ? Или же есть и мск/спб клиенты ? Если да, то какая часть в % оотыноышении

Дима: В КалинИнграде.)

Я: =)

Дима: Сейчас уже половина клиентов — Москва, Петербург и чуть-чуть остальной России. Но денежно они сейчас дают примерно 70% денег — договора там более денежные, да и сами клиенты более адекватны.

Я: Составление договоров в мск с точки зрения юридической составляющей как происходит ? В помощью онлайна ? Ты же не ездишь каждый раз в мск подписать договор ?

Дима: Обмениваемся по почте. Это нормальная практика.

Я: На сайте студии написано, что работаете с 2004 года.
Вроде бы в «Я и мой бизнес» я читал, что офис уже был с предыдущей компании, и веб-студия начиналась сразу с офисом. Так ?
Как ты считаешь, возможно ли успешно работать имея ИП, команду, но не имея офиса ?

Дима: Да, я начинал с офиса в 18 кв.м., потом был офис на 89 кв.м. А потом у меня осталось два сотрудника, я перешел на удаленщиков, и одновременно подняли аренду на 30% — и моя эпопея с офисами в аренду на этом закончилась. В то время я видел клиентов в офисе раз-два в неделю, специфика моей методики работы — как можно реже встречаться с клиентами. В ближайшее время у меня будет отличное место для встреч. Ни для чего другого офис мне не нужен.

Быть успешным в области создания и продвижения сайтов без офиса? Конечно. Офис нужен, когда есть необходимость держать под рукой большое число специалистов или проводить постоянные встречи с клиентами. Когда у тебя 2-3-5 новых клиентов в месяц и все сотрудники на удаленке офис становится ненужной обузой.

Я: Какой средний чек в мск на создание визитки, ИМа ?
И сразу, исходя из твоего опыта, из 10 заказов на создание сайта, сколько потом у тебя же заказывают SEO ?

Дима: Созданием на мск не занимались ни разу. Созданием мы крайне мало сейчас занимаемся. В основном только SEO.
В регионе ценник на разработку у нас колеблется от 30 до 300тыс.рублей.

Я: ага, сколько сейчас проектов на SEO вообще, и сколько SEOшников трудится у тебя ?

Дима: Проектов около 60, из них клиентских — около 40, остальное — свои. Работает два сеошника. Мы — небольшая компания.

Я: насколько рентабелен бизнес ?

Дима: Достаточно рентабелен. Я не голодаю и постоянно дотирую новые проекты. Просто для жизни мне хватило бы 20 постоянных клиентов, а у меня достаточно высокие запросы к личному комфорту.

Я: Месячный оборот назовешь ? И если нет, то из 100% оборота, чистыми 30% получается ?

Дима: Получается. Не всегда, но получается. Иногда и больше выходит, но тут все зависит от конкретного заказа и длительности его исполнения. С продвижением получается так, что сначала ты вкладываешь, а потом извлекаешь дополнительную прибыль. Хотя в последнее время парадигма меняется, так во главу угла большинство ставит рост бизнеса, а не позиции по ряду запросов.

Я: И еще вопрос из твиттера. Саша Павлукций спрашивает: Как лучше работать с сотрудниками, за процент от прибыли или сдельно, за каждую выполненную работу?
Какие-то гарантии даешь в своей работе ? Гарантию на место в ТОПе ?
Насколько реально выйти на гос. заказы ? Ты не пробовал ? Кто-то рассказывал, что без откатов не обойтись. Как думаешь ?

Дима: Я плачу сдельно. Мои отношения с клиентом сотрудников не касаются. Гарантии перед клиентом у меня всегда одни — их деньги будут потрачены грамотно и добросовестно, а они поставлены в известность — на что. Результаты же обычно видны сразу после первого месяца. Можно сказать, что наша компания — это просто еще один сотрудник в компании клиента, только более грамотный и с опытом.

Я: Интересное мнение. А на счет гос. заказов ?

Дима: Я никогда не платил откатов за работу с госструктурами. Насколько я в курсе и другие тоже не платят. Слишком мелкие суммы для того, чтобы их еще делить. Откаты в госах начинаются от нескольких миллионов рублей. Сайты стоят гораздо дешевле. По крайней мере, в регионах.
Сайт нашему губернатору делала литовская фирма за 300тыс.рублей, например.

Я: Так ты работаешь с госами ?

Дима: Да. Я работаю с госами. Иногда. По рекомендации или они сами на меня выходят. Мы делали сайт госуниверситету, делали систему управления по вывозу мусора для грантовой прогосударственной организации.

Я: С кем проще работать ? С бизнесменами или госами ?

Дима: зависит от контактного лица и тупости руководства, а не от того, гос или бизнес. бывает и бизнес такой плохой заказчик, что воротит от него спустя полгода.

Я: Вот вопрос по поводу названия студии. Как пришло в голову название Ремарка ?

Дима: Оно пришло не мне. Планировалось объединение моей фирмы с другим рекламным агентством. Так что общее название предложил партнер: РЕкламно-МАРКетинговое Агентство. Потом партнер через буквально полгода вышел из бизнеса и уехал в другой город, а мне осталось название в последствие ставшее локальным брендом.
Так что правильно писать именно заглавными буквами: РЕМАРКА.

Я: ага, интересно. Вот как думаешь, сейчас, не имея портфеля, создавая веб-студию, как искать клиентов на, допустим, ИМы ? Работают ли еще холодные звонки?

Дима: Да все работает. Просто рекомендательное продвижение на рынке становится все более важным во всех сферах. Магазины ведут программы лояльности, раздают карты и проводят конкурсы. В секторе b2b другая игра — сделай своему клиенту настолько хорошо, чтобы он привел других клиентов. Но это не исключает работы и другими методами, в т.ч. холодных звонков, поиск клиентов через сайт или газетно-журнальную рекламу. Некоторые листовки вешают на столбах и говорят, что это работает.

Я: Вот такой сейчас представим такую картину: молодой человек решил повторить твои успехи, и тоже сделать такой бизнес. Есть ли алгоритм действий, которому следует держаться ? Ну, например, для начала работать только в своем регионе, наращивая портфель ? Как мы уже решили, открывать офис даже в первый год — не стоит. Где встречаться с клиентами ? Кафе ? В офисе клиента ?
И вопрос по поводу сайта студии. Насколько это важный фактор ? Ну, т.е я понимаю, что
это важно, но насколько ? Возможно ли на первых порах использовать решения с Сети, а уэ потом рисовать и верстать заказывая данные услуги у специалистов ?
Ведь бюджет на организацию может быть ограничен, пускай и без офиса, ведь: реклама студии, сотрудники, которые требуют оплату

Дима: Начать с заказов для знакомых бизнесменов. Уверен, что такие есть в любом окружении. Если получится, то они уже будут рекомендовать тебя дальше своим знакомым. Так появятся первые заказы, которые можно будет включить в портфолио на сайте. Так что на первых порах сайт особо и не нужен. Откровенно говоря, сайт приносит не так уж много заказов в регионах. В регионах рекомендация или публичность намного важнее атрибутов вроде сайта и визитки. Можно сделать красивый офис и этого будет достаточно для получения заказов от клиентов, падких на внешний антураж.

Я: Т.е работая в регионах, владелец студии должен быть публичным ? Это как залог успеха ? Т.е надо провести качественную PR компанию ? Оке

Дима: Быть публичным или нет — это личный выбор каждого. Можно быть не публичным человеком, но возглавлять публичную компанию. А можно отлично вести дела и с не публичной компанией. Но то, что найти заказы на создание и продвижение проще когда ты и твоя компания открыта и публична — это факт, который не подлежит сомнению и многократно проверен на опыте.

Я: Ты лидер рынка в своем городе ?
Насколько работающая тема в плане привлечения клиентов для студии реклама в городе на рекламных щитах, например ?

Дима: Нет. По крайней мере, мне ничего не известно о количественных показателях рынка в городе. Поэтому и судить о своем месте крайне затруднительно. Есть и более крупные, по крайней мере по их словам, компании.
Две компании в городе давали рекламу на щитах. Уверен, что отклики были, но принесли ли они существенно превышающую расходы отдачу — такой уверенности уже нет. Средний сайт в городе стоит 30тыс.рублей. Средняя стоимость аренды щита 20-30тыс. Т.е. один щит должен продать 10 сайтов, чтобы реклама отбилась. Ни одна студия в городе не делает 10 сайтов ежемесячно в течение года.

Я: Вопрос с лоб (циферки ведь это збс): чистыми миллион рублей в год веб-студия РЕМАРКА зарабатывает ?

Дима: Студия РЕМАРКА зарабатывает больше. В разы.

Я: Даже в разы ? Это круто. Вы продаете хостинг клиентам, 300р в месяц, каков тут твой % ?
Очень интересно, покупается сразу на год. Интересное решение. На сайте написано, что на хостинге 629 сайтов, это реальные цифры ?

Дима: Хостинг не приносит больших денег. Мы предлагаем его преимущественно только нашим клиентам для упрощения последующего обслуживания созданных нами же сайтов. На двух наших серверах порядка сорока клиентских аккаунтов. А из 629 сайтов две трети — это наши проекты. Например, только для дочерней турфирмы поддерживается порядка 80 сайтов.
Заработанные на хостинге деньги просто сводят наши затраты на сервера в ноль. Т.е. наши проекты размещаются уже бесплатно.

Я: Вот допустим я, или кто-то кто будет читать серию интервью, захочет открыть веб-студию, что ты посоветуешь такому человеку ?
И еще. Насколько сложно найти качественных профессионалов по контексту, SEO, программистов в регионах ?

Дима: Не открывать ее. Шучу. Бизнес как бизнес. Только надо понимать, что в нем, как и в любом бизнесе, связанном с услугами, надо четко осознавать необходимость хороших коммуникативных навыков как у себя, так и у персонала. Клиент хочет, чтобы его любили. Тогда он в ответ платит своей любовью и деньгами. С годами же таких интровертов как я, такая методика заработка сильно утомляет необходимостью постоянного общения. И второй совет: не планируйте создавать студию, которая будет зарабатывать только на создании сайтов, если ваша фамилия не Лебедев или ваш папа не губернатор или мэр. Думайте сразу о том, чтобы зарабатывать как можно больше на сервисах с абонентской оплатой: продвижение, контекст, хостинг, поддержка.

Я: Ценно. Спасибо. Как часто клиенты покупают поддержку ? Как я понимаю, с твоей репутацией, на тебя сейчас работает сарафан. Но все же. Вкладываешь ли та на данный момент деньги в рекламу студии ?

Дима: Я работаю только с удаленщиками во-многом потому, что найти нормальное соотношение качество-цена в нашем регионе практически невозможно. А трястись над человеком из-за того, что ему нет замены — тоже не выход. Так что специалисты в регионах есть, но лучше искать их по всей России и не обращать внимание на расстояние. Мы платим нашим сотрудникам от 10 до 70 тысяч рублей в месяц. И мы платим их за реальный труд, а не сидение на месте. Слава Богу, в нашем бизнесе достаточно для сотрудничества иметь компьютер и подключение к Интернету.

Я: А за удаленных сотрудников налоги не платишь ведь, да ?
и два вопроса выше: по поддержке и рекламе

Дима: Поддержка — специфический продукт. Обычно ее берут, когда клиенту требуется постоянная доработка проекта или нет возможности выкладывать разовые суммы за какие-то работы. В последнем случае клиенту проще платить по 3тыс. в месяц, чтобы один раз в год выбрать услуг на 36тыс.
С сотрудниками, с которыми заключены трудовые договора, оплата происходит с уплатой налогов. С не резидентами РФ это невозможно. И у нас есть достаточно источников поступления электронных фантиков, чтобы не заниматься обналичкой, а платить зарплату из этих поступлений. Т.е. фактически движения средств для оплаты этим сотрудникам не возникает.
Из рекламы на сегодня я раз в год провожу большой семинар и пару раз мелкие. Также кручу два объявления на создание и поддержку в адвордсе. Изредка выходят мои экспертные мнения в местном журнале. Я не упускаю случая засветиться, когда такая возможность возникает, но рекламы отдельно для этого не даю, так как не вижу в этом практического смысла — мы и так захлебываемся в заказах, а увеличить персонал не можем в силу сложной ситуации с поиском адекватных сотрудников.

Я: А как много сотрудников, допустим, с Украины ? Вот Ленар сейчас говорит, что работает с менеджерами по поиску заказов. Как считаешь, это наверное один из самых работающих методов ? Как считаешь, стоит брать агентов в штат или платить % от заказа ?

Дима: С Украины у нас из постоянных один проджект, один программист, два дизайнера и один оптимизатор. С Белоруссии- один проджект. С России — один программист, два копирайтера и один сеошник. Сотрудников с непостоянной деятельностью еще примерно столько же, но их трудно считать — они часто меняются.
У Ленара сложная ситуация. Он живет в крупном городе с серьезной конкуренцией в нише создания и продвижения сайтов. Там больше денег, но клиенту навскидку трудно оценить качество потенциального исполнителя. Поэтому заказ получает тот, кто более настойчив. Я же могу в силу других обстоятельств и нахуй послать, выбратьиз клиентов тех, с кем мне интересно сотрудничать. Конечно, бывают месяцы, когда приходится и подумать, не слишком ли я был резок и глуп в беседах с потенциальными клиентами, но тут же приходит новая заявка и я оставляю эти мысли на потом. Например, я бесславно проебал два хороших заказа на создание сайтов по 200-300 тыс. каждый. Причем я уверен, что мы сделали бы их лучше хотя бы потому, что мы их к этому моменту уже сделали бы, тогда как на сегодня данные клиенты так их и не сделали. Но всех заказов не возьмешь, всех денег не заработаешь. Да и нервы надо беречь.

Я: Вопрос столетия: как напрямую выйти на директора/владельца бизнеса ? Писать по контактному мылу — отклик мал

Дима: Это простой вопрос. Напрямую на директора и владельца можно выйти только через личное с ним знакомство. Расширяйте круг своего общения. Рано или поздно в него начнут попадать потенциальные клиенты уровня топ-менеджмента. И вот тут у вас будет та самая возможность себя прорекламировать и предложить свои услуги. Я никогда не упускаю случая проконсультировать знакомых мне людей по проблемам, связанным с их сайтами. Даже простое «позвоните мне завтра, я сделаю анализ вашего сайта и предложу, что можно сделать с ним в плане лучшего отклика по клиентам» творит настоящие чудеса.

Я: Как ты считаешь, в этом бизнесе возраст — помеха или преимущество ? Преимуществом можно назвать в ситуации, например, с какие-то большим и не шарющим дядькой, который подумает — раз молод, значит в теме, значит проект ему. Или хуйня это ?

Дима: Я бы сказал, что традиционный образ специалиста по Интернету включает в себя его молодость. Так что скорее недоверие будет к старому дядьке. Мне часто говорят «я слишком стар уже, чтобы в этом разбираться, ты моложе, все понимаешь, сделай, как считаешь правильным». Хотя, конечно, совсем сопливые мальчишки часто вызывают невольную улыбку, особенно в попытках рассуждать, что лучше для бизнеса клиента.

Я: Как думаешь, чем можно удивить клиента на конкурентом рынке ? Мск, спб, Киев, Харьков

Дима: А зачем удивлять клиента? Надо просто делать хорошо то, что ты умеешь. Креативность часто идет во вред практически в любом бизнесе. Часто за поиском особой идеи совершенно упускаются ключевые моменты ожидания от тех, кто собственно потом будет покупать создаваемый продукт. Можно сделать супер-пупер навороченный магазин, но если там не будет привычного алгоритма витрина-товар-корзина, то посетители будут уходить без покупок, а деньги вложенные в создание будут выброшены на ветер.

Я бы сказал, что сейчас кризис просто с адекватным исполнением заказов. Даже простые сайты делаются часто с опозданием и большим количеством ненужных ошибок. А то, что выносится потом на суд посетителей едва подлежит доработке и использованию, практически сразу отправляясь на допиливание. Клиент часто очень внимателен к деталям, он ждет качества под ключ. С таким предложением на рынке всегда есть место разработчику.

Я: В ситуации, когда бизнес начинает резко расти, и появляется по 5-7 новых клиентов в месяц, но нет возможности найти качественных специалистов, чтобы хорошо работать, но и просирать бабло тоже ведь обидно. Вот что делать в таких ситуациях ? Сливать заказы более мелким студиям ?

Дима: Не знаю. Я просто беру новых людей. В итоге часть заказов отваливается из-за плохого и замедленного исполнения. Но лучше так, чем отказывать вообще. Со временем новичок натаскивается и уже выдерживает общий темп студии, повышая общую выработку.

Я: Ну в принципе задолбать меня тебя уже нечем, вроде бы все что хотел спросил!
огромнейшее спасибо за уделенное время!

Дима: =)

>